山东能源煤化供销公司打响产品自主出口第

本刊记者徐天宝/通讯员王磊张昭贵田君梅

随着最后一列散货硫酸铵集装箱火车驶离枣庄西站台，奔向土耳其和罗马尼亚，山东能源煤化供销公司与新加坡、中国香港两家国际贸易公司合作的1万吨硫酸铵自主出口业务，近日圆满完成发运任务，出口创汇万美元，创效近70万元人民币，打响产品自主出口“第一枪”。

万事开头难，挡不住营销人员的决心

“这是我们拓展销售渠道、打开国际市场、优化营销模式的首次尝试。首先面临‘四大难’：陌生的国际市场、复杂的业务流程、偶发的风险事件、空缺的实战经验，这些都是我们必须迈过去的坎。”山能化工总经理助理、煤化供销公司执行董事、总经理杨树密表示。

在清楚认识到自身短板后，供销公司通过组织开展专题培训，到业内先进单位现场学习出口业务知识和操作流程，吃透弄通国际贸易理论知识，理顺出口贸易业务流程。“打铁尚需自身硬。首次做自主出口，必须做到学有思路、干有门道。”供销公司常务副总经理宋述东在给营销四部鼓劲时说道。

心中有数，才能行动有方

8月份，第四届硫酸铵行业交流会在烟台召开，供销公司抓住时机，向国内行业知名参会代表虚心请教，进行深入交流。为确保资金和货物安全，确定EXW（工厂交货）是本次1万吨硫酸铵自主出口的主要操作方式，为硫酸铵自主出口业务指明了方向，为完成该项任务奠定了基础。

伺机而动，抓住市场有利时机

9月中旬，供销公司在寻求自主出口订单时了解到：9月底龙口港有两船硫酸铵将要离港，有1万吨的货源缺口。当时距离既定船期仅剩10天时间。他们立即与新加坡、中国香港的两家公司对接，多方展示山能化工硫酸铵的生产装置、工艺流程、产品质量、货源保证和集装箱公铁联运的发运能力等核心优势。经过多次协商，9月15日晚上11点，终于啃下了这块“硬骨头”，达成初步的合作意向。

然而，合作意向的达成并没有给供销公司带来喜悦，新一轮的谈判又开始了。外商坚持使用传统国际贸易结算、信用证付款、英文版本合同。山能化工供销公司坚持工厂交货结算、现汇付款、中英文对照合同等有利于我方风险管控的贸易方式，减少风险环节。谈判的过程是艰难的，最终供销公司以产品质量、货源保障、物流运输等优势取胜。

“虽然前期困难重重，但在各方的密切配合下，我们不仅打通了硫酸铵产品开展自主出口业务各环节，更拓展了山能化工产品国际市场和营销渠道，为今后其它产品拓展国际市场打下了坚实基础。”面对接下来的营销任务，杨树密信心满满。

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